Négociation commerciale – CCE


Objectifs

Prendre conscience de l’importance de l’approche commerciale
Mettre en avant l’importance du comportemental commercial
Travailler l’écoute active du client pour être en phase avec lui
Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence
Valoriser les services de son entreprise
S’approprier les techniques spécifiques de réponse à l’objection

Programme

Le savoir-être commercial

Point sur les bonnes pratiques
Savoir être leader de l’échange
Savoir saisir toutes les opportunités
Être à l’écoute
Se tenir informer

La préparation

Les bonnes questions à se poser
Se fixer des objectifs MALINS
Connaître ou reconnaître son client

L’entretien commercial

L’ouverture de l’entretien : les 3 « A »
La détection des besoins principaux et les besoins cachés : la rechercher du CIA
La reformulation pour obtenir le premier « oui »
La valorisation de son professionnalisme, de ses services et de ses solutions clients : le VRP
La réponse aux objections
La conclusion de l’entretien

Les fondamentaux de la négociation

Les principes de base de la négociation
Le mapping des négociateurs
La définition de sa matrice de négociation
Les techniques utilisées par le client pour atteindre ce qu’il désire
Les réponses du commercial pour garder la maîtrise de l’entretien

La conclusion efficace d’un entretien commercial

Les 3 méthodes incitant le client à prendre sa décision
La valorisation des engagements mutuels
Être force de proposition pour donner une suite à l’entretien

Les attitudes commerciales

Ce qu’il faut dire et ce qu’il faut faire
Développer une assurance commerciale

Les + de la démarche 

  • Professionnalise, motive et fidélise les participants
  • Formalise et homogénéise les pratiques métiers
  • Valorise l’investissement et les compétences des collaborateurs
  • Participe à la sécurisation de parcours professionnels
  • Possibilité d’intégrer la certification à un parcours de formation adapté
  • Respecte les obligations légales RH (entretien professionnel et bilan à 6 ans – une formation certifiante – 2 critères)

N’hésitez pas à consulter le site officiel : www.moncompteformation.gouv.fr

Certificat de compétences en entreprise (CCE) Mener une négociation commerciale

Intra possible : dans votre entreprise (cours particuliers et/ou en groupe)

Public

Tous commerciaux souhaitant développer ses capacités à négocier

Pédagogie

Exposé théorique des outils et des méthodes
Méthode participative et active comprenant des mises en situation

Moyens et outils

Support de cours
Cas pratiques

Intervenant

Intervenant spécialisé et habilité CCE

Modalités d’évaluation

Positionnement pré et post formation par le formateur
Bilan oral de fin de formation
Appréciation des acquis sur l’attestation de formation
Grille d’évaluation individuelle de fin de formation
CCE – Certificat de Compétences en Entreprise