Négociation commerciale – CCE

Objectifs

  • Prendre conscience de l’importance de l’approche commerciale
  • Mettre en avant l’importance du comportemental commercial
  • Travailler l’écoute active du client pour être en phase avec lui
  • Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence
  • Valoriser les services de son entreprise
  • S’approprier les techniques spécifiques de réponse à l’objection

Programme

Le savoir-être commercial

  • Point sur les bonnes pratiques
  • Savoir être leader de l’échange
  • Savoir saisir toutes les opportunités
  • Etre à l’écoute
  • Se tenir informer

La préparation

  • Les bonnes questions à se poser
  • Se fixer des objectifs MALINS
  • Connaître ou reconnaître son client

L’entretien commercial

  • L’ouverture de l’entretien : les 3 « A »
  • La détection des besoins principaux et les besoins cachés : la rechercher du CIA
  • La reformulation pour obtenir le premier « oui »
  • La valorisation de son professionnalisme, de ses services et de ses solutions clients : le VRP
  • La réponse aux objections
  • La conclusion de l’entretien

Les fondamentaux de la négociation

  • Les principes de base de la négociation
  • Le mapping des négociateurs
  • La définition de sa matrice de négociation
  • Les techniques utilisées par le client pour atteindre ce qu’il désire
  • Les réponses du commercial pour garder la maîtrise de l’entretien

La conclusion efficace d’un entretien commercial

  • Les 3 méthodes incitant le client à prendre sa décision
  • La valorisation des engagements mutuels
  • Etre force de proposition pour donner une suite à l’entretien

Les attitudes commerciales

  • Ce qu’il faut dire et ce qu’il faut faire
  • Développer une assurance commerciale

Les + de la démarche 

  • professionnalise, motive et fidélise les participants
  • formalise et homogénéise les pratiques métiers
  • valorise l’investissement et les compétences des collaborateurs
  • participe à la sécurisation de parcours professionnels
  • possibilité d’intégrer la certification à un parcours de formation adapté
  • respecte les obligations légales RH (entretien professionnel et bilan à 6 ans – une formation certifiante – 2 critères)

Avec l’accord de votre OPCA, possibilité d’être éligible dans le cadre du CPF (Compte Personnel de Formation) ou de la période de professionnalisation avec le CCE (Certificat de Compétences en Entreprise – certification enregistrée le 18 septembre 2015 par la Commission Nationale de Certification Professionnelle – CNCP)

N’hésitez pas à consulter le site officiel : www.moncompteformation.gouv.fr

Public

Tous commerciaux souhaitant développer ses capacités à négocier

Compétences visées

Savoir concevoir une stratégie de négociation commerciale gagnante

Pédagogie

Exposé théorique des outils et des méthodes
Méthode participative et active comprenant des mises en situation

Moyens et outils

Support de cours
Cas pratiques

Evaluation

Grille de fin de stage
CCE – Certificat de Compétences en Entreprise

Intervenants

Intervenant spécialisé et habilité CCE